逆流而上2000 · 第四十一章：口碑发酵

　　林浩看着手里厚厚的一沓钞票，手指还在微微发抖。晨光洒在百元大钞的毛主席像上，泛着金色的光。他抬起头，想说什么，但喉咙像是被什么堵住了。安奕已经转身朝着学校方向走去，背影在渐亮的街道上拉得很长。林浩深吸一口气，把钱小心地塞进背包最里层，快步跟了上去。两人一前一后走在清晨空旷的街道上，脚步声在寂静中格外清晰。走到华清西门时，安奕的手机响了——是王大海打来的。他接起电话，听了两句，嘴角微微上扬。“好，李老板是吧？我们下午过去。”挂掉电话，他看向林浩，“第二个客户来了。” 　　林浩的眼睛一下子亮了。　　“这么快？” 　　“王老板很守信。”安奕说，“他介绍的‘飞宇网吧’老板，就在我们昨晚吃饭那条街上。” 　　两人回到宿舍时，天已经大亮。宿舍里另外两个室友还在睡觉，鼾声此起彼伏。安奕轻手轻脚地走到自己桌前，打开台灯。灯光是暖黄色的，照在桌面上，那里摊着几张手绘的流程图和密密麻麻的笔记。林浩凑过来看，发现是安奕昨晚回来前画的——关于如何标准化演示和安装“磐石系统”的流程。　　“我们需要一套标准流程。”安奕低声说，手指在图纸上移动，“不能每次都是临时发挥。你看，这里——演示部分，应该控制在十五分钟内，重点展示三个核心功能：计时计费、会员管理、机器状态监控。” 　　林浩点点头，从背包里掏出笔记本开始记录。　　“安装部分，我们得做个批处理脚本。”安奕继续说，“昨晚手动配置太慢了。你上午能不能写个自动安装程序？把数据库配置、网络设置、权限分配都集成进去。” 　　“可以。”林浩说，“我昨晚就在想这个。用VB写个向导界面，用户只需要点‘下一步’就行。” 　　“好。”安奕从抽屉里拿出一沓打印纸，“这是客户需求调查表，我昨晚设计的。每个客户安装前，我们要先了解他们的规模、现有问题、特殊需求。这样演示才能有针对性。” 　　林浩接过表格，上面列着十几个问题：网吧机器数量、现有管理系统（如果有）、主要痛点、员工电脑操作水平…… 　　“还有这个。”安奕又拿出一份文件，“服务协议模板。包括系统维护、故障响应时间、后续升级政策。我们要从一开始就建立专业形象。” 　　林浩翻看着这些文件，心里涌起一种奇异的感觉。这些东西——流程、表格、协议——看起来简单，但在这个年代，几乎没有哪个小软件开发者会考虑得这么周全。安奕的思维，已经超越了一个普通大学生，甚至超越了这个时代大多数创业者。　　“安奕，”他忍不住问，“你以前……是不是做过生意？” 　　安奕手上的动作停顿了一瞬。　　“算是吧。”他说，声音很轻，“吃过亏，所以知道该怎么做。” 　　他没有再多说，开始整理背包。林浩也没有再问，只是默默地把那些文件收好，然后打开电脑，开始编写自动安装脚本。键盘敲击声在安静的宿舍里响起，清脆而有节奏。窗外的阳光越来越亮，透过窗帘的缝隙照进来，在地板上投下一条条光带。　　下午两点，安奕和林浩准时出现在“飞宇网吧”门口。　　这家网吧比“蓝极速”大一些，有八十多台机器。门口挂着红色的招牌，玻璃门上贴着“新到《红色警戒2》”的海报。推门进去，一股混杂着烟味、泡面味和机器散热味的热浪扑面而来。大厅里坐满了人，几乎全是年轻人，有的在打CS，有的在聊QQ，键盘敲击声和游戏音效混在一起，嘈杂得让人耳朵发麻。　　老板姓李，是个四十多岁的中年男人，穿着灰色的夹克，头发有些稀疏。他正在收银台后面算账，看到安奕和林浩进来，抬起头打量了他们几眼。　　“王大海介绍的就是你们？”他的语气带着怀疑。　　“李老板好。”安奕上前一步，递上名片——那是他上午刚去打印店做的，白底黑字，上面印着“磐石科技安奕”，下面有手机号和邮箱。　　李老板接过名片，翻来覆去看了看，又抬头看看安奕年轻的脸。　　“你们……真是大学生？” 　　“华清大学计算机系。”林浩补充道，声音里带着一丝自豪。　　李老板沉默了几秒，然后从收银台后面走出来。“跟我来。” 　　他带着两人穿过拥挤的大厅，走进后面一间小办公室。办公室比王大海那间还小，堆满了纸箱和杂物。墙上挂着一本挂历，上面印着美女照片，日期还停留在上个月。李老板拉过两把塑料椅子让安奕和林浩坐下，自己坐在办公桌后面。　　“王大海把你们那系统吹上天了。”他点了一支烟，烟雾在狭小的空间里弥漫开来，“说是什么……计时准了，账目清了，连逃单都少了。真的假的？” 　　安奕没有直接回答，而是从背包里拿出笔记本电脑——那是他用第一笔收入买的二手IBM ThinkPad，黑色外壳已经有些磨损，但屏幕很亮。他打开电脑，启动演示程序。　　“李老板，我能先问几个问题吗？”他拿出需求调查表。　　李老板愣了一下，点点头。　　接下来的十分钟，安奕问了十几个问题。网吧有多少台机器？现在用什么计时？会员有多少人？最大的管理痛点是什么？李老板一开始回答得有些敷衍，但越往后越认真。当安奕问到“每个月因为计时纠纷损失多少钱”时，他叹了口气。　　“少说五六百。”他说，“有时候客人说时间没到，我们系统显示到了，吵起来影响生意。还有会员充了钱，过几天来说没到账，查起来麻烦得要死。” 　　安奕点点头，在表格上记录。然后他转向电脑，开始演示。　　这一次的演示，和昨晚在“蓝极速”完全不同。安奕没有展示所有功能，而是重点针对李老板提到的痛点：他模拟了一个计时纠纷场景，展示系统如何精确记录每台机器的上机、下机时间，误差精确到秒；他演示了会员充值记录，每一笔都有时间戳和操作员ID，无法篡改；他还展示了机器状态监控，哪台机器死机了、哪台键盘坏了，系统会实时报警。　　李老板的眼睛越睁越大。　　当安奕演示到“逃单预警”功能时——系统会在客人余额不足五分钟时自动提醒收银员——李老板猛地站了起来。　　“这个好！”他拍了下桌子，“上个月跑了三个，都是快没钱了偷偷溜的！” 　　安奕合上电脑。　　“李老板，我们的系统可以解决您刚才提到的所有问题。”他说，“安装时间大约两小时，安装后我们会培训您的员工，确保他们会用。第一年免费维护，故障响应时间不超过四小时。” 　　“多少钱？”李老板直接问。　　“四千。”安奕报出价格——比“蓝极速”贵了两百，因为他判断“飞宇”规模更大，承受能力更强。　　李老板皱起眉头，但没有立刻拒绝。他走到窗边，看着外面大厅里忙碌的景象，抽了几口烟。烟雾在阳光下缓缓上升，像一条灰色的丝带。　　“能便宜点吗？”他转过头。　　“不能。”安奕说得很平静，“但我们可以赠送三个月的远程技术支持，以及下次大版本升级的五折优惠。” 　　李老板又沉默了一会儿。　　“王大海那套……运行得怎么样？” 　　“您可以现在打电话问他。”安奕说。　　李老板真的打了。他走到办公室角落，拿起座机拨号。安奕和林浩坐在原地，能听到电话那头王大海洪亮的声音，虽然听不清具体内容，但语气很兴奋。通话持续了大约三分钟，李老板挂掉电话时，脸上的犹豫已经消失了。　　“装。”他说，“现在就装。” 　　林浩立刻打开背包，拿出准备好的安装盘。这一次的安装比昨晚顺利得多——他上午写的自动安装脚本发挥了作用。大部分配置都是自动完成的，只需要在几个关键步骤输入网吧的基本信息。李老板在旁边看着，当看到那个简洁的向导界面时，他忍不住说：“你们这……做得挺专业啊。” 　　安装过程中，安奕开始培训收银员。那是个二十岁出头的女孩，叫小芳，对电脑不太熟悉。安奕耐心地教她：如何开卡、如何充值、如何查询会员信息、如何处理异常。他讲得很慢，每一步都演示两遍，然后让小芳自己操作。小芳一开始很紧张，但很快就掌握了基本操作。　　“这个比原来那个简单多了。”她说，“原来那个要记好多快捷键，按错了就死机。” 　　两个小时后，系统安装完成。林浩做了最后测试，所有机器联网正常，计时同步，会员数据导入成功。李老板亲自试了试，在收银台开了一张临时卡，然后走到大厅最远的一台机器上机。十分钟后他回来，系统显示的时间精确到秒。　　“好！”他又拍了下桌子，这次是兴奋的，“就这个了！” 　　他从抽屉里数出四千块钱，全是百元大钞，用橡皮筋捆着。安奕接过钱，开具了手写的收据——这也是他上午准备的，有编号，有公章（他刻了个“磐石科技业务专用章”），看起来很正规。　　“服务协议在这里签字。”安奕递上文件。　　李老板仔细看了一遍，签了字。然后他握着安奕的手：“小王说得对，你们这系统确实好。我有个朋友也开网吧，在北大那边，要不要介绍给你们？” 　　“那太感谢了。”安奕说。　　“客气啥。”李老板笑了，“好东西要分享嘛。” 　　从“飞宇网吧”出来时，已经是傍晚。夕阳把街道染成金黄色，路边的梧桐树投下长长的影子。安奕和林浩走在回学校的路上，背包里多了四千块钱，还有一份新的客户推荐。　　“第二个。”林浩说，声音里带着难以置信，“一天之内，第二个客户。” 　　“这只是开始。”安奕说。　　他说对了。　　接下来的三天，王大海和李老板介绍的客户陆续找上门来。先是“星空网吧”，在清华东门附近，六十台机器；然后是“极速联盟”，在中关村南大街，一百二十台机器——这是他们接到的第一个大型网吧；接着是“时代网络”，在五道口，规模不大但位置极好。　　安奕和林浩的课余时间被彻底填满。每天下午下课后，他们就背着电脑和工具包出发，有时要跑到晚上十点才回宿舍。安奕负责所有的商务谈判和需求沟通，林浩负责技术讲解和安装部署。两人配合越来越默契，流程也越来越熟练。　　安奕制定的标准化流程发挥了巨大作用。每个客户，他们都先做需求调查，然后针对性演示，安装时用自动脚本，培训时用统一的教材。他们还建立了一个简单的客户档案，记录每个网吧的特点、特殊需求和后续服务记录。　　口碑像涟漪一样扩散开来。　　“蓝极速”的王老板成了最积极的推广者。他不仅介绍朋友，还在自己的网吧里向熟客推荐。“你们看我这系统，多好用！计时准，账目清，都是华清高材生做的！”有几次，安奕和林浩去其他网吧安装时，还能遇到王老板介绍的客人专门过来“考察”。　　李老板也不甘落后。他在一次网吧老板的小聚会上，把“磐石系统”吹得天花乱坠。“我跟你们说，装了这系统，我每天能多睡两小时！再也不用半夜爬起来对账了！” 　　这些推荐产生了滚雪球效应。　　第四天，安奕接到了五个咨询电话。第五天，八个。到周末时，他们的预约已经排到了下周三。安奕不得不开始做时间管理，把客户按地理位置分区，一天跑一个区域，最大化效率。　　钱像流水一样进来。　　四千、三千八、四千五、五千二……每个客户的价格略有浮动，取决于规模和谈判结果。安奕开始有意识地筛选客户——优先接大型网吧，因为单价高、示范效应强；对于位置偏远、规模太小的，他会建议他们等一段时间，或者推荐更便宜的简化版（这是他新想出的产品分层策略）。　　林浩的技术能力也在飞速提升。他不仅完善了自动安装脚本，还开发了一个远程监控工具，可以实时查看已安装系统的运行状态。当某个网吧出现异常时，他能在宿舍就收到报警，然后通过电话指导对方解决——这大大减少了现场维护的次数。　　但忙碌的代价是疲惫。　　周五晚上十一点，安奕和林浩才从“五道口网络中心”回来。那是一家新开的大型网吧，两百台机器，安装花了整整六个小时。回到宿舍时，两人都累得说不出话。安奕瘫坐在椅子上，感觉肩膀像灌了铅一样沉重。林浩直接倒在床上，连鞋都没脱。　　宿舍里另外两个室友已经习惯了他们的早出晚归。一个在打游戏，戴着耳机；另一个在看小说，抬头看了他们一眼：“又这么晚？” 　　“嗯。”安奕应了一声，闭上眼睛。　　手机在口袋里震动。他掏出来看，是苏晚晴发来的短信：“安奕，你最近很忙吗？好几天没接到你电话了。我这边一切都好，就是有点想你。晚安。” 　　安奕看着屏幕上的字，心里涌起一阵愧疚。重生以来，他几乎把所有精力都投在了创业上，对苏晚晴的关心确实少了。他回了一条：“对不起，最近在忙一个项目。周末给你打电话。我也想你。” 　　发完短信，他靠在椅背上，看着天花板。日光灯发出嗡嗡的电流声，有些刺眼。他能闻到宿舍里混杂的气味：泡面、汗味、灰尘，还有窗外飘来的夜来香气味。耳朵里还残留着网吧的嘈杂——键盘声、游戏音效、人们的喊叫。这些声音和气味，构成了这个时代特有的背景音。　　“安奕。”林浩突然开口，声音从床上传来，“我们……是不是该招人了？” 　　安奕睁开眼睛。　　“现在每天至少两个客户，我们俩根本跑不过来。”林浩坐起来，脸上带着疲惫，但眼睛很亮，“而且马上就要期中考试了，总不能天天逃课吧？” 　　安奕沉默了几秒。　　“再等等。”他说，“等我们攒够一笔钱，租个办公室，再正式招人。” 　　“那要等到什么时候？” 　　“下个月。”安奕说，“下个月，我们至少能有二十个客户。到时候，我有个新计划。” 　　“什么计划？” 　　安奕没有回答。他走到窗边，推开窗户。夜风吹进来，带着凉意。窗外是华清园的夜景，路灯连成一条条光带，远处的教学楼还有几扇窗户亮着灯。更远处，中关村的霓虹灯在夜空中闪烁，像一片星海。　　他知道，现在的成功只是开始。“磐石系统”在小型网吧圈的口碑发酵，迟早会引起大人物的注意。而那一天，不会太远。　　他需要做好准备。　　周一上午，安奕和林浩刚上完数据结构课，正准备去海淀图书城见一个新客户，手机响了。是个陌生号码。　　“喂，您好。” 　　“是安奕吗？”电话那头是个男人的声音，听起来三十多岁，语气很正式，“我是‘网盟连锁’的运营经理，姓张。听说你们开发了一套网吧管理系统？” 　　安奕的心跳快了一拍。　　“网盟连锁”——他知道这个名字。这是BJ最早的大型网吧连锁品牌之一，在中关村、国贸、西单都有分店，总规模超过五百台机器。在前世，这家公司后来被赵天豪的腾龙科技收购，成为其线下渠道的重要组成部分。　　“张经理您好。”安奕保持平静，“是的，我们开发了‘磐石系统’。” 　　“我们想了解一下。”张经理说，“今天下午三点，中关村上岛咖啡，能见面聊聊吗？” 　　“可以。” 　　“好，到时候见。” 　　电话挂断了。安奕收起手机，看向林浩。　　“谁啊？”林浩问。　　“大鱼来了。”安奕说。　　下午两点五十，安奕独自一人走进中关村的上岛咖啡。他特意穿了件白衬衫和深色裤子——这是他用最近收入买的最像样的衣服。咖啡馆里飘着浓郁的咖啡香和轻柔的爵士乐，环境比他们平时见客户的网吧办公室优雅太多。靠窗的位置坐着一个穿西装的男人，大约三十五岁，头发梳得一丝不苟，面前放着一台IBM笔记本电脑。　　安奕走过去。　　“张经理？” 　　男人抬起头，打量了安奕几秒，然后伸出手：“安奕？请坐。” 　　他的握手很有力，但时间很短。安奕在他对面坐下，服务员过来点单。张经理要了杯美式，安奕点了杯柠檬水。　　“听说你们是华清的学生？”张经理开门见山。　　“是的，计算机系大二。” 　　“年轻有为啊。”张经理笑了笑，但笑容没有到达眼睛，“我们‘网盟’在BJ有六家店，五百多台机器。现在用的管理系统是腾龙科技提供的，但有些功能不太满意。王大海——‘蓝极速’的老板，是我朋友的朋友，他极力推荐你们的系统。” 　　安奕点点头，等待下文。　　“我看了他店里的演示，确实不错。”张经理从公文包里拿出一份文件，“尤其是会员管理和逃单预警，这两个功能我们很需要。所以，我们公司有个提议。” 　　他把文件推过来。　　安奕接过，翻开。第一页是正式的商业合作意向书，标题是“关于‘磐石网吧管理系统’源代码及版权收购的初步意向”。他快速浏览，看到几个关键数字：收购价格——十五万元人民币；收购范围——包括全部源代码、技术文档、版权及后续开发权；附加条件——安奕和林浩需签署竞业禁止协议，三年内不得从事同类产品开发。　　十五万。　　在2000年，这是一笔巨款。足够在BJ付一套小房子的首付，足够一个大学生挥霍好几年，足够让很多人心动。　　安奕合上文件，抬起头。　　张经理靠在椅背上，双手交叉放在桌上，脸上带着志在必得的微笑。　　“怎么样？”他说，“这个价格，对两个学生来说，应该很有吸引力吧？你们可以拿着这笔钱，继续读书，或者做点别的。网吧管理这种小市场，没什么前途的。” 　　咖啡馆里很安静。隔壁桌的情侣在低声说笑，吧台传来咖啡机蒸汽的嘶嘶声。阳光透过玻璃窗照进来，在桌面上投下明亮的光斑。　　安奕端起柠檬水，喝了一口。冰凉的液体滑过喉咙，让他更清醒了一些。　　“张经理，”他放下杯子，声音平静，“谢谢贵公司的赏识。但是——” 　　他顿了顿，看着对方的眼睛。　　“——我们不卖。” 　　张经理脸上的笑容僵住了。