重生1995：资本为王 · 第二十七章双城记

　　1995年10月12日，清晨六点。　　青岛流亭机场被薄雾笼罩，海风裹挟着咸腥气息穿透候机大厅敞开的门。朱婷提着行李箱走出到达口，身上还穿着深圳的单薄外套，被北方沿海城市十月的晨风一吹，下意识地紧了紧衣领。　　“请问是深圳来的朱工吗？”一个二十多岁的年轻男人举着写有“朱婷”字样的纸牌。　　“我是。”朱婷走上前。　　“赵总监让我来接您。”男人接过行李箱，“我是技术部的小李。车在外面，赵总监在工厂等您。” 　　去往工厂的路上，小李很健谈：“朱工，你们那个‘海清一号’我们测了，效果真不错。特别是纠错能力，比我们现在用的台湾货强多了。不过……” 　　他顿了顿：“赵总监对那台简化版有点意见。” 　　“我知道。”朱婷点头，“那是特殊情况下的应急产品，不能代表我们的正常水平。” 　　“赵总监也是这么说的。”小李笑道，“所以他还是决定跟你们合作。不过要求严，您得有个心理准备。” 　　车子驶入青岛城阳工业区。这里与深圳的工业区相似又不同——同样是成片的厂房，但建筑风格更规整，路更宽，绿化更好。华威电子的工厂在一排红砖建筑中很显眼，三层楼，厂区干净整洁。　　“到了。”小李停下车。　　赵总监已经在办公楼前等着了。他五十岁左右，身材微胖，穿着蓝色工装，手里拿着一个文件夹。看到朱婷下车，他上前握手：“朱工，一路辛苦。吃饭了吗？” 　　“在飞机上吃过了。” 　　“那直接去车间吧。”赵总监转身带路，“我们的工人已经准备好了，就等您来指导。” 　　车间比朱婷想象的大。两条组装流水线，二十多个工人在忙碌。生产线一侧堆着各种品牌的VCD解码板——有台湾的，有韩国的，现在加上了“海清一号”。　　“我们的订单是出口俄罗斯的。”赵总监边走边说，“客户要求高，要耐低温，要宽电压，要俄文菜单。你们的技术文档我看了，宽电压设计有，俄文菜单需要改固件，这些都没问题。关键是……” 　　他在一台测试机前停下：“关键是稳定性。俄罗斯那边物流要一个月，海上颠簸，气候寒冷。如果产品到了那边出问题，退货都麻烦。” 　　朱婷明白他的顾虑：“我们可以做针对性改进。比如在关键焊点加胶固定，对低温元件做特别筛选，还可以做振动测试和低温老化测试。” 　　“这些都要时间。”赵总监看着她，“而我的交货期是十一月十五日，只有三十四天了。” 　　三十四天，要完成五百台的生产、改进、测试、包装、发货。时间紧得让人窒息。　　“我们可以做到。”朱婷语气坚定，“但需要您的配合。” 　　“怎么配合？” 　　“第一，我需要一个独立的测试区，专门做改进验证；第二，我需要权限调动产线工人做特别培训；第三……”朱婷停顿了一下，“我需要您预付30%的订金，用于采购我们这边的生产物料。” 　　赵总监盯着她看了几秒，忽然笑了：“朱工，你比林老板还直接。” 　　“因为时间不等人。” 　　“好。”赵总监点头，“测试区我给你安排，工人培训你说了算。但订金……最多20%，而且要等第一批一百台合格后才付。” 　　“可以。” 　　谈判干脆利落。朱婷心里松了口气——至少，生产可以启动了。　　上午九点，她开始工作。先检查华威电子的生产线，找出可能影响“海清一号”组装的环节；然后测试现有的样品，记录需要改进的地方；接着设计培训方案，准备给工人讲解组装要点。　　十一点，她借用办公室电话给深圳打长途。电话响了很久才接通，是李娜。　　“朱工？你到了？” 　　“到了，已经跟赵总监谈好了。”朱婷快速说道，“深圳那边怎么样？” 　　电话那头沉默了一下：“不太好。林海和阿伟去华强北买芯片，发现CL480全面断货，ES3204也涨价了，而且……很多供应商一听是‘海清科技’，直接说没货。” 　　“陈啸东动手了。” 　　“嗯。”李娜声音压抑，“还有，那个秦经理上午来电话了，说投资条件不变，五十万30%，今天必须答复。” 　　“林海呢？” 　　“他和阿伟还在外面跑，说要找到芯片渠道。王建军去模具厂了，那边说有人出双倍价格买我们的模具……” 　　情况比预想的更糟。陈啸东在全方位封锁——供应链、资金链、甚至生产工具。　　“朱工，”李娜小声问，“你说……我们要接受投资吗？” 　　这个问题朱婷无法回答。她站在陌生的工厂办公室里，看着窗外北方的天空，突然感到前所未有的无力。技术问题她可以解决，生产难题她可以攻克，但商业斗争、资本博弈……这些超出了她的能力范围。　　“等林海回来再说。”她只能说，“我先忙了，这边有事随时联系。” 　　挂了电话，朱婷在办公桌前坐下，双手撑着额头。实验室里那个自信从容的技术员，此刻感到了真实世界的重量。　　“朱工，吃饭了。”小李探头进来，“食堂在一楼。” 　　午饭时，朱婷见到了华威电子的老板——一个六十多岁的老工程师，姓周。周老板话不多，但问的问题都很关键：“你们的解码算法，核心优化思路是什么？”“低温环境下，芯片功耗怎么控制？”“批量生产的话，质量控制点有哪些？” 　　朱婷一一回答。说到技术，她恢复了自信，条理清晰，数据详实。周老板边听边点头，最后说：“小赵跟我说了你们公司的情况。年轻人创业不容易，特别是做技术。我当年也是这样过来的。” 　　他放下筷子：“这样吧，20%的订金我今天就让财务打过去。不是因为同情，是因为我相信能把技术讲得这么清楚的人，做产品也不会差。” 　　峰回路转。　　“谢谢周老板。”朱婷由衷地说。　　“别谢我。”周老板摆摆手，“好好把产品做好，就是最好的感谢。” 　　下午，订金到账的消息传到深圳时，林海正在华强北一家很小的柜台前。　　“老板，ES3204真的没货？”他第三次确认。　　柜台老板是个潮汕人，摇头：“不是没货，是不敢卖给你。东哥打过招呼了，谁卖芯片给海清科技，以后就别想在华强北混。” 　　“陈啸东手这么长？” 　　“他在这行十几年了，关系网深着呢。”老板压低声音，“林老板，我劝你一句，要么服软，要么……找别的路子。” 　　别的路子。林海走出华强北时，脑海里反复想着这句话。芯片是VCD解码器的核心，没有芯片，一切都是空谈。深圳的渠道被锁死了，那深圳之外呢？　　他想起发叔。香港的货源也被陈啸东控制了吗？　　找了个公用电话，他拨通发叔的号码。电话接通后，发叔的声音很疲惫：“林老板，我正要找你。” 　　“发叔，芯片的事……” 　　“我知道。”发叔叹气，“陈啸东派人来香港了，跟几个大代理都打了招呼。我现在也拿不到CL480，ES3204倒是有，但价格翻了一倍，而且……要现金。” 　　“翻倍？多少？” 　　“一百港币一片。”发叔报出数字，“而且最少五百片起订。” 　　一百港币，折合人民币一百一十元。而他们卖给华威电子的单价才一百五十元，芯片成本就占了73%，这还不算外壳、人工、运输。　　“这是要把我们逼到绝路。”林海握着话筒的手在颤抖。　　“林老板，实在不行……先缓缓？”发叔劝道，“等这阵风头过去。” 　　“缓不了。”林海说，“我们有订单，二十天要交货。” 　　挂了电话，他站在华强北喧嚣的街道上，突然感到一阵眩晕。阳光刺眼，人流如织，这个世界如此热闹，却好像没有他们的容身之处。　　“林老板！”阿伟从远处跑过来，气喘吁吁，“我……我找到一家！龙华有家小贸易公司，说手上有两百片ES3204，价格……八十块一片。” 　　“质量呢？” 　　“不知道，说要看了才知道。” 　　“去看看。” 　　两人坐了两个小时的中巴，来到龙华一家偏僻的工业村。所谓的“贸易公司”其实就是一个仓库，里面堆着各种电子垃圾。老板是个精瘦的中年男人，叼着烟，眼神飘忽。　　“芯片呢？”林海问。　　老板从角落拖出一个纸箱，打开，里面是散装的ES3204芯片，用静电袋随便包着。林海拿起一片，对着光看——引脚有氧化痕迹，表面字迹模糊，显然是翻新货，甚至可能是从废板上拆下来的。　　“这货不能用。”他放下芯片。　　“便宜啊。”老板吐着烟圈，“八十块，正品要一百二呢。” 　　“便宜没用，我们要做产品，不是做一次性买卖。” 　　“那你们去别处找吧。”老板无所谓地挥手，“现在全深圳，除了我这，你们买不到一片ES3204。” 　　走出仓库时，天色已近黄昏。夕阳把工业村的铁皮房染成血色，远处的垃圾山上有拾荒者在翻找。阿伟垂着头：“林老板，我们……我们是不是完了？” 　　“还没完。”林海看着天边的晚霞，“深圳没有，我们就去外地找。广东没有，就去全国找。” 　　“可是时间……” 　　“时间紧，就更不能放弃。” 　　回到办公室时，天已经黑了。李娜和王建军都在，桌上摆着盒饭，但没人动。看到林海进来，李娜递过一张纸：“下午秦经理又打电话了，说如果我们今天不签，明天条件会更苛刻。” 　　纸上写着投资条款的要点：五十万，30%股份，三年内上市或并购退出，年复合增长率不低于50%。还有一条新加的——投资人有权派驻财务总监。　　“这是要全面控制。”王建军闷声说。　　“但至少有钱。”阿伟小声说。　　办公室里陷入沉默。窗外的深圳华灯初上，这座城市的夜晚总是来得热烈，但屋内的气氛却压抑得让人窒息。　　电话响了。李娜接起，听了几句，捂住话筒：“是朱工，从青岛打来的。” 　　林海接过电话：“朱婷。” 　　“林海，订金收到了吗？”朱婷的声音透过长途电话线传来，有些失真，但很清晰。　　“收到了，刚刚到账。”林海看了眼李娜，李娜点头确认。　　“那就好。”朱婷顿了顿，“深圳那边……怎么样？” 　　林海不想让她担心，但知道瞒不住：“芯片渠道被卡死了，正在想办法。” 　　电话那头沉默了几秒：“我这边进展顺利。周老板人很好，工人培训下午已经开始了。赵总监虽然要求严，但讲道理。如果……如果深圳实在不行，可以考虑把部分生产转到青岛来。华威这边有完整的生产线，我们可以提供技术指导，他们负责生产。” 　　这个建议让林海眼睛一亮。对啊，为什么一定要在深圳生产？如果芯片和核心部件能在其他地方解决，组装完全可以外包。　　“这个思路好。”他快速思考，“但芯片还是问题。” 　　“BJ。”朱婷忽然说，“我在整理资料时想起来，ESS公司在BJ有办事处。如果我们直接联系原厂，也许能拿到代理资格，至少能保证货源。” 　　“可是我们没有量……” 　　“用订单说话。”朱婷思路清晰，“华威电子五百台只是开始，如果我们能拿下青岛周边其他厂家，就有谈判筹码。而且……我记得你在BJ展会时，不是有几个意向客户吗？” 　　一语惊醒梦中人。林海脑海里迅速形成新的计划：避开陈啸东控制的深圳渠道，从上游原厂和下游代工厂同时突破。　　“朱婷，谢谢你。”他由衷地说。　　“别谢我。”朱婷轻声说，“林海，无论多难，我们一起想办法。我在青岛这边会尽量争取更多支持，你那边……如果需要我去BJ联系ESS，我随时可以。” 　　“不用，你先处理好青岛的事。”林海说，“BJ那边，我来联系。” 　　挂了电话，办公室里的人都看着他。林海走到白板前，擦掉原来的计划，写下新的：　　“战略调整：避开深圳封锁。　　芯片：联系ESSBJ办事处，争取代理或直供。　　生产：与华威电子深度合作，探索代工模式。　　市场：以青岛订单为样本，拓展北方市场。　　资金：暂不接受投资，用订单和订金周转。” 　　“那秦经理那边……”李娜问。　　“拒绝。”林海决断，“告诉他，我们需要的是战略合作伙伴，不是控制者。如果他愿意以合理估值投资，并且尊重我们的经营自主权，可以再谈。否则，免谈。” 　　“他会同意吗？” 　　“不知道。”林海诚实地说，“但这是我们的底线。如果为了钱放弃控制权，那创业还有什么意义？” 　　王建军第一个支持：“海哥说得对！咱们自己打下的江山，凭什么让别人做主？” 　　阿伟也点头：“虽然钱紧，但……我支持林老板。” 　　李娜看着大家，笑了：“好，那就这么干。我明天去银行，看能不能用青岛的订单合同申请贷款。” 　　计划定下，每个人都重新燃起了希望。虽然前路依然艰难，但至少有了方向。　　晚上九点，林海再次拨通朱婷的电话——这次是打到她宾馆房间。　　“还没休息？”他问。　　“在整理培训资料。”朱婷的声音带着疲惫，“你呢？” 　　“刚开完会。”林海顿了顿，“朱婷，今天谢谢你。不只是因为建议，还因为……在最难的时候，你让我知道我不是一个人。” 　　电话那头安静了几秒。　　“林海，”朱婷轻声说，“你还记得我在北京机场说的话吗？我说，等我从青岛回来，有话想跟你说。” 　　“记得。” 　　“现在我想提前说。”朱婷的声音很轻，但很坚定，“我想告诉你，无论公司遇到什么困难，无论前路多难走，我都会在你身边。不是以技术合伙人的身份，而是以……朱婷的身份。” 　　这话说得含蓄，但意思明确。林海握着话筒，感觉心脏在胸腔里剧烈跳动。　　“朱婷，我……” 　　“你不用现在回答。”朱婷打断他，“等这一切都过去，等公司走上正轨，我们再好好谈。现在，我们先把眼前的事做好。” 　　“好。”林海只能说出这个字。　　“那……晚安。” 　　“晚安。” 　　挂了电话，林海站在办公室里，久久没有动。窗外的深圳夜色深沉，但心里有一盏灯亮了。　　他知道，从这一刻起，一切都不一样了。　　前路依然艰难，斗争依然残酷。　　但有了那个人，有了那份心意，有了这群伙伴。　　他就不再害怕。　　打开窗户，夜风吹进来，带着深圳特有的味道。远处，海关大楼的钟声响起——晚上十点整。　　新的一天即将结束，新的战斗即将开始。　　而这一次，他们有了新的战略，新的希望，新的……理由去战斗。　　林海关掉办公室的灯，锁上门。　　走下楼时，他回头看了一眼——七楼那个窗口还亮着灯，是李娜在加班整理资料。　　这座城市里，无数盏灯亮着。　　每一盏灯下，都有一个奋斗的故事。　　而他们的故事，才刚刚翻开新的篇章。