春风拂过那村寨 · 第十七章展会初啼

　　清晨五点的省城会展中心，天还没亮透。　　陈永康从租来的面包车上卸下货。五十个礼盒，三十双鞋垫，还有几大袋散装样品。王静怡已经等在展位前，她今天穿了身浅灰色职业装，头发盘起，干练中透着几分难得的柔和。　　“陈书记，准时啊。”她看了眼手表，递过来一杯豆浆，“趁热喝，一会儿该忙了。” 　　“谢谢。”陈永康接过，温热透过纸杯传来。两人开始布置展位——挂上“乌蒙山羊场村”的横幅，摆好礼盒样品，鞋垫用木架陈列，旁边放着检测报告和村民照片的展板。　　六点半，其他展商陆续进场。陈永康看着周围的展位，心里有些发虚。左边是某知名茶叶品牌，展位豪华，茶艺师正在温杯；右边是绿色有机大米，包装精美，还摆着煮饭的电饭锅。和他们一比，自己这个简陋的展位，实在寒酸。　　“别紧张。”王静怡似乎看出他的心思，“咱们卖的是故事，是匠心，是城里人买不到的山野味道。” 　　七点半，观众开始入场。最初的一小时，人流量最大，但经过他们展位的人，大多只是瞥一眼，脚步不停。偶尔有人停下来问问价格，听到“礼盒六十八”，摇摇头就走了。　　“太贵了。”一个中年妇女直言不讳，“超市里香菇才三十多一斤，你这小小一盒，顶多半斤，卖六十八？” 　　陈永康想解释品质不同，但对方已经走了。　　王静怡却不在意。她从样品袋里抓出一小把香菇，放进旁边借来的小电锅里，加了点水，煮着。不一会儿，菌香飘散开来。　　“好香啊！”一个路过的大妈停下脚步，“这是什么菇？” 　　“乌蒙山野香菇，海拔一千八百米以上长的，一年只出一茬。”王静怡用纸杯盛了一小勺汤递过去，“阿姨您尝尝，看跟超市买的有什么不一样。” 　　大妈接过，小心尝了一口，眼睛亮了：“鲜！真鲜！” 　　“这是纯野生的，没施肥没打药，摘回来用山泉水洗净，太阳晒干，不熏硫不添加。”王静怡说着，又递上一片生香菇，“您闻闻，是不是只有菌子本身的香味？” 　　大妈闻了闻，点头：“是不一样。多少钱一斤？” 　　“散装的四十五，礼盒装六十八。礼盒里配了木耳和竹笋，都是野生的，送人自用都好。” 　　“来一盒。”大妈爽快地付了钱。　　开了第一单，陈永康松了口气。王静怡这招现煮现尝，果然有效。　　但好景不长。九点过后，人流量减少，专业采购商开始进场。这些人更挑剔，问的问题也更专业。　　“有生产许可证吗？” 　　“检测报告是哪个机构出的？” 　　“月供货能力多少？” 　　“物流怎么解决？损耗率多少？” 　　陈永康一一应对，但明显吃力。有些问题他答不上来，只能老实说“正在办”“还在规划”。几个采购商听了，露出“果然不专业”的表情，客气地收下名片就走了。　　中午，人流最少的时候，王静怡去买了盒饭。两人坐在展位后的小凳子上，默默吃着。　　“上午卖了七盒，三双鞋垫。”陈永康算了算，“一千块钱不到。” 　　“不错了，第一次参展。”王静怡扒着饭，“下午还有机会。” 　　“那些采购商问的问题，我一半答不上来。”陈永康苦笑，“确实不专业。” 　　“所以才要来学习。”王静怡放下饭盒，“陈永康，你记住，你现在不是公司行政，也不是驻村干部，你是‘山花绣’和羊场山货的负责人。你要懂产品，懂市场，懂供应链。” 　　“我知道。就是……需要时间。” 　　“时间不等人。”王静怡看着来来往往的人流，“展销会三天，今天是第一天。如果这三天你不能让至少一个采购商记住你，这次就白来了。” 　　下午，陈永康调整了策略。他不再被动等待，看到像是采购商的人，主动递上样品和检测报告。说话也比上午流利了些，把从王长贵那儿学来的山货知识，和王静怡教的市场话术结合起来。　　“我们的香菇为什么贵？因为全是村民手工采摘，一朵朵挑拣，太阳晒干。机器烘干的香菇，香味损失大半。我们的，煮汤时香味能飘满屋。” 　　“木耳是长在青冈木上的，一年只长一季，肉厚，泡发率一比十二。超市里那种，一比八就不错了。” 　　“竹笋是春笋，清明前挖的，最嫩。用古法炭火烘干，保存了竹子的清香。” 　　说得多了，渐渐有人愿意停下来多聊几句。一个做高端民宿供应链的经理，详细问了供货能力，留下了详细联系方式。一个开特产店的老板，对鞋垫很感兴趣，说要拿几双回去试卖。　　但大单子，始终没来。　　傍晚五点，展会即将结束。陈永康正在收拾东西，一个穿着休闲夹克的中年男人走过来，在展位前站了许久。　　“您是……”陈永康问。　　男人没回答，而是拿起一盒礼盒，仔细看包装，又打开盒子，取出香菇闻了闻，捏了捏。　　“这菇，是羊场村后山朝阳坡上采的吧？”他忽然问。　　陈永康一愣：“您怎么知道？” 　　“我外婆是羊场村的。”男人笑了，“小时候每年暑假都去，跟着上山采菇。这种香，我一闻就知道。” 　　他放下礼盒，掏出名片：“我是‘山野滋味’连锁餐厅的采购总监，姓杨。我们店做高端山野菜，一直在找稳定的优质山货供应商。你们这个品质，符合我们的要求。” 　　陈永康心跳加快：“杨总，您需要多少？” 　　“先按月一百斤试试，三种都要。如果客人反馈好，可以增加到三百斤。”杨总顿了顿，“但要求严格——必须保证是这个品质，不能以次充好。我们会每批抽检，不合格就终止合作。” 　　“可以！我们可以签质量保证协议！” 　　“好，明天我带合同来。”杨总看了眼展板上的照片，“这些村民……现在日子好点了吗？” 　　“好点了。收购点开起来后，每家每户每个月能多挣几百块。” 　　“几百块……不多，但也是个开始。”杨总点点头，“我外婆要是还在，看见有人这么帮村里，一定高兴。” 　　他走了。陈永康拿着那张名片，手有些抖。　　“陈永康！”王静怡从后面拍他一下，“行啊，不声不响拿下个大客户！” 　　“是他自己找上门的……” 　　“那也是你东西好。”王静怡看着杨总离开的方向，“‘山野滋味’我知道，在省城有八家店，走高端路线。要是合作成了，销路就彻底打开了。” 　　“嗯。”陈永康把名片小心收好，开始收拾展位。疲惫感后知后觉地涌上来，但他精神亢奋。　　回程路上，天已经黑了。王静怡开车，陈永康坐在副驾，看着窗外飞速倒退的城市灯火。　　“累了吧？”王静怡问。　　“还好。静怡，今天谢谢你。要不是你，我可能连话都说不好。” 　　“少来。你只是不习惯这种场合，多练练就好了。”王静怡顿了顿，“不过陈永康，你得想清楚——如果真要规模化，你现在的人手、资金、管理能力，都不够。” 　　“我知道。王有财提出合作……” 　　“你不能跟他合作。”王静怡打断他，语气坚决，“他那个人，利益至上。现在看你有了销路，想分一杯羹。等翅膀硬了，他会把你踢开。” 　　“那你说怎么办？” 　　“成立合作社。”王静怡目视前方，侧脸在路灯光下轮廓分明，“以村委会名义，把村民组织起来，统一标准，统一收购，统一销售。你当理事长，王长贵、李秀英他们当理事。这样既能把规模做大，又能把主动权掌握在自己手里。” 　　陈永康心头一震。这个想法，他隐隐有过，但没这么清晰。　　“资金呢？” 　　“展销会结束，如果订单多了，可以用订单去银行申请贷款。我认识农村信用社的人，可以帮忙牵线。”王静怡转头看他一眼，“陈永康，这事能做，但会很累。你要想清楚。” 　　“我想清楚了。”陈永康看着前方无尽的路，“再累，也得做。” 　　车内安静下来。收音机里放着老歌，轻柔的旋律在夜色中流淌。　　“陈永康，”王静怡忽然轻声说，“其实我挺佩服你的。说驻村就驻村，说干就干，一点不含糊。” 　　“你不也是？好好的市电视台不待，跑到山里来。” 　　“那不一样。我是暂时的，你是长期的。”王静怡笑了笑，“不过说实话，这次回来，看见你，看见村里这些变化，我觉得……挺好的。好像有些东西，兜兜转转，又回来了。” 　　陈永康心里一动，没接话。他看向窗外，城市的灯火渐渐稀少，远山的身影在夜色中浮现。　　又开了一段，王静怡忽然说：“对了，明天电视台的同事要来拍展销会的后续报道。你准备一下，可能会采访你。” 　　“还拍？” 　　“扶贫典型嘛，要多宣传。”王静怡打趣，“陈书记，你现在可是名人了。” 　　“别取笑我。” 　　“没取笑，是实话。”王静怡的声音认真起来，“陈永康，好好干。你走的这条路，是对的。” 　　车驶入山路，颠簸起来。远处，羊场村的灯火星星点点，在群山的怀抱中，温暖而坚定。　　陈永康看着那些光点，忽然觉得，这一天的奔波劳累，都值了。　　展销会第一天，开了个好头。　　明天，还有硬仗要打。　　但至少今夜，可以带着希望入睡。