向上而生 · 第四十四章产品说明会(二)

这边大会议室，讲演台上，高阳正在调试电脑及投影仪，夏禾则像只忙碌的小蜜蜂来回穿梭在台下给与会人员分发宣传资料和产品册。随着台下参会人员越来越多，陆杰心里不免浮躁起来。对于万东能邀请到江炳怀出席他虽始料未及但也在意料之中，以万东的背景实力，如果他们极力邀请江炳怀一定会卖这个面子，这无可厚非。但毕竟开局不利，多少给他内心增加了些许压力，比着对恒远的担忧他更不放心的是华阳，从目前的排名几乎就已经可以看出每家公司在嘉业的重要程度，在这种竞争环境下，他既不能当下就脱离恒远，又要时刻保证华阳的位置不被排挤下去，实感心力不足。金法荣，潘阳，夏昌明和段国栋等人陆续落座之后，会议才得以正式开始。按会议流程，将先由夏禾讲演市场调研报告，再由高阳介绍产品方案，最后是提问交流环节。今天是夏禾的首场会演，只见她一袭湖蓝色西式套装，齐肩短发自然的梳拢到耳后，妆容浅淡，整个人显得即干练又神采奕奕。站在讲演台前，她暗暗吁出一口气，使自己快速进入状态，然后嘴角上扬带着微笑开始说道：“在座的各位领导大家上午好，我是恒远电梯公司销售顾问夏禾。首先，非常感谢嘉业能够给予我们这次讲演和交流的机会，为了提供更全面和细致服务，我们恒远专门为嘉喜中心提出一份有关江南省高端商业综合体项目电梯使用情况市场调研报告，这将有助于我们及时了解当下商业市场电梯产品技术的流行趋势，也真心希望能给嘉业本次电梯采购工作带来有利的决策依据。接下来就由我来为大家进行报告的讲演，请看大屏幕。”她按动翻页笔，报告首页部分便立刻闪现在投影屏上。此时的陆杰正关注着台下的一举一动，他观察到在场所有人几乎全被台上夏禾的讲演所吸引住了，包括金法荣和段国栋。本该高兴的他内心却又有一丝隐隐的担忧，他清楚的知道，能触动他那根敏感神经的只有华阳。而此刻的夏禾已是渐入佳境，也越来越自信起来，配合着手势，她开始介绍道：“电梯作为楼宇中必不可少的垂直交通工具，其性能和配备直接决定着项目硬件物业水平，性能良好，数量充足，调配科学的电梯系统是高端商业综合体的必备条件之一。从话不多说，我们先看一组数据，”大屏幕上随即被切换成一张统计图表，其中就含有项目名称，所属区域以及配备的电梯品牌，台量和基本配置等信息。夏禾接着说道：“目前虽然没有任何官方机构对高端商业综合体的电梯使用标准进行约定，但通过前期我们对整个江南市场近百个高端商业综合体项目的调查了解，所选样本项目中所用电梯产品基本可以归纳为美国OT，芬兰EK，瑞士SC，德国DB以及日本的日昇，三川，东菱和富士通等八大国际电梯品牌，这八大品牌不管从设备性能还是品牌调性对整个项目都有着极高的品牌附加价值。下面我将从电梯的各项技术指标，功能配置，交通流量分析到内部装饰装潢等诸多层面做出详细介绍。” 。。。虽说是第一次上台，但夏禾的控场能力却出奇的好，随着她简练而有节奏的讲演，会议前半场进行的还算顺利，直到演讲结束走下台掌声就一直接连不断。而接下来最重要的方案汇报则是高阳的主场，高阳以前就做过销售，有着丰富的临场经验，一上台便表现出过人的讲演能力，只见他站在讲台中央神采飞扬地说道：“嘉喜中心作为恒阳市首个大型高端商业综合体项目，电梯需求量众多，并涉及多种梯型，根据项目整体规划和定位，以及前期与贵方各部门的深入沟通交流，我方为嘉业推荐的是国际一线电梯品牌芬兰EK，为体现我方产品品牌和价格优势特制定两套产品方案。一套是全线采用的EK高端无机房和小机房产品系列，其酒店和写字楼区域满足五大件进口配置；另外一套是EK与其旗下中端产品系列T-EK的组合方案，这套方案即不乏国际品牌亮点，又拥有极高的性价比优势。接下来我将按照建筑图纸的梯号顺序从梯型，规格型号，速度，功能配置，产品介绍，施工组织设计，售后维保服务以及我方公司和厂家介绍，项目案例等方面逐一向大家做出汇报。。。” 考虑到产品方案的技术性可能会过于枯燥，高阳在讲演过程也会不时插入一些有趣的故事，整场会议既轻松又不失专业。在即将接近尾声时，高阳介绍道：“EK电梯成立于1910年，距今已有一百多年的悠久历史，是全球电梯和自动扶梯产业最大的供应商之一，作为无机房电梯的缔造者，是建筑大楼内高效绿色节能的代表，也是全球最环保的企业之一，相信，这也将成为整个项目有利的卖点之一。最后我有一个小问题想问问大家，都知道圣诞老人吧？” 这时，台下隐隐传来几个微弱的声音：“知道，知道。” 高阳又问：“那大家知道圣诞老人出生在哪里吗？” 此时台下便没了回声，有人摇头，有人作深思状，而一些感兴趣的人则都好奇的仰望着台上的高阳，等着他将谜底揭晓。高阳笑了笑，继续说道：“其实我也是后来才知道，圣诞老人就是诞生在美丽的芬兰，与我们的EK电梯是来自同一个国度的老乡，呵呵呵。”他笑了两声话题一转的说道，“再多些日子就是圣诞节了，在这里提前祝大家圣诞节快乐，我的讲演到此结束，谢谢大家。” 迎着一片掌声和欢笑高阳这才结束了演讲。因为紧跟着便是提问交流环节，高阳还留在台上，陆杰与夏禾一起走上台前。陆杰拿起话筒微笑着对台下说道：“各位有什么想法和疑问现在都可以提出来。” 陆杰话音刚落，一个挺着大肚子的女人便想要直起身子问话。夏禾认出这女子就是采购部经理李经理，便立刻往前跨出一步说道：“李经理，您身子不方便，坐下说就可以。” 李经理笑看了夏禾一眼，又重新坐了回去，开始问道：“你们这个品牌的电梯质量怎么样？会不会经常出现故障或困人什么的？” 紧接着又有一个声音说道：“别说困人了，现在死人的电梯也不少数，你们能保证电梯的安全性吗？” 陆杰脸上依然带着微笑回答道：“首先对于李经理包括后面这位领导的担忧我个人表示非常能理解，电梯安全一直是我们最关注的问题和责任，对于每天运行上百次，上千次甚至上万次的机械设备的确存在着许多不确定性，如果今天我口头随便给出一个承诺，那才是对客户和乘客极大的不负责任。那么关于电梯故障和安全问题我这里有一份报告希望可以对各位做出理性的分析和解释。”然后示意高阳将文件打开。在高阳配合下，投影屏上很快就展示出了几组数据统计图。陆杰看着投影屏上讲解道：“我简要介绍下，目前我国电梯年产量，保有量，年增长量均为世界第一，截止目前已达400多万台。据有关部门上报统计汇总出了近15年间，电梯大小事故共计500多起，按照伤亡人员身份来划分，一半人为乘客，另外一半为维保，安装和物业管理人员以及少量非专业电梯救援人员。从事故原因分析来看，维保，安装，物管和救援人员主要表现在违规修理操作，无证及不规范作业等不安全行为，这就需要各企业加强内部规范管理工作来解决。而乘客事故主要体现在乘用电梯过程中不正确使用设备，自救处理不当，救援不及时以及违规使用开门钥匙等不安全行为。”陆杰将画面切换回主页面，继续说道，“刚刚李经理所说的困人情况，是电梯使用过程中较为普遍的一种情况，电梯困人从安全角度来讲，其实是一种自我保护状态，就像电气线路中的漏电保安器一样，当线路或设备发生故障有可能危及人身安全的时候，它便自动切断电源，使设备处于失电状态，从而保护人身安全；电梯出现困人本身反映出电梯发生了故障，还预示着电梯再继续运行会使故障扩大或发生事故危及人身及设备安全，必须立即停止运行，而这时，我们的乘客在电梯内并没有什么危险，只要放松心情，保持冷静，采取正当的措施等待救援基本是不会受到伤害。”他停顿几秒，让台下的听众慢慢放缓情绪，总结道：“电梯是一个涉及机械部件和技术门类很多的机电一体化产品，每天的运载频率达上万次，一部电梯在出厂，安装，交付使用，正常运行到日常的维修保养，政府部门的监督检验是一项综合连续性的工作，这就需要多方努力协同来维护。您刚刚问如何能保证我们的电梯不出故障，不困人，我可以诚实的告诉您，可能任何一家厂商都无法做出这样的保证，但我方可以承诺尽最大能力做好产品的售前售后服务，拿出恒远最专业的施工以及维保团队和嘉业一起做出努力，保障未来电梯产品的安全运行。” 在陆杰说完这段话后，夏禾观察到，刚刚发出提问的李经理和后面那名男士这下都不说话了，更没有人公开提出反驳意见。而前A排领导席位，除了低头翻看纸质资料的金法荣，潘阳和夏昌明几乎同时点了头，显然大家对这一数据报告还是认同的。就在这时，后排坐在边角位置一个留着平头，中等身材的男子伸了一下手，然后举了举手中一份A4纸文件说道：“我发现贵公司挺喜欢用数字说话，我这里也有一份报告，是关于各品牌电梯故障率的统计数据，而其中就有你们EK电梯，也算是名列前茅了，就故障率这个问题，我想请贵公司做下合理解释。” 陆杰面带微笑，泰然自若的回道：“我能先看看您这份报告吗？” 男子点了点头。夏禾抢先一步走下台把文件从那男人手中拿了上来，陆杰接过那份只有两页纸的文件快速浏览了一遍，说是两页，其实只有一张上是印有10行3列的数据报表，另外一张是几段文字总结描述，时间不详，内容也并不充分。看完后，陆杰默笑了两声，又让夏禾将文件给那男人送了过去。等确认男人收到文件后，陆杰接着说道：“其实我这里也恰好有一份相似的报告，也拿出来给大家都看一下吧。”说着转身走向演讲台，迅速在电脑里调出一个文件，大屏幕上也随即将这份文件同频展示在众人眼前。这是一份江南省市场监管部门发布的有关近四年来60多个电梯品牌，维保公司以及物业单位对电梯的台量，故障率和具体故障情况的数据统计。陆杰用激光笔指着投影屏幕说道：“我这份数据比着您那份文件，在内容和时间上可能更全面，范围也更广，数据都是经过官方汇总发布，真实有效。从故障频次来看，在60多个电梯品牌里，EK的总体排名处于比较低的排位，故障率并不算高，这足以体现EK产品的品质优势。而电梯运行的好坏除了电梯产品本身的质量，还关乎电梯维保单位的专业程度，我们再看另外一张数据。”画面一切换，他接着说道，“这是整个江南省各家电梯维保单位的一个综合排名，不管从在保台量还是故障情况来说，恒远电梯一直可以算得上是行业翘楚，书面数据和项目案例都是有据可查，绝无半点水分。当然，我拿出这些资料并不是想要炫耀什么，至少这些数据可以帮助我们客观理性的看待问题，择选合作伙伴。” 说到这里，陆杰突然沉默了几秒，才又说道：“就像我刚刚回答李经理的那样，电梯作为一个运行频次非常高的机械设备，如人体结构一样，小故障和小毛病在所难免，谁都无法保证它的整个生命周期不出任何问题。一部电梯，任何小小的问题都涉及多方面的因素，尤其是交付使用后，更需要维保公司和物业单位，监察单位以及业主方的共同守护。我们恒远公司从创立之初起就十分注重电梯的售后服务，并严格执行维保站驻点服务，不管项目突发任何紧急情况，我们的人在30分钟内必须抵达救援现场。这点我是绝对可以保证的，写在合同里也没关系，呵呵呵。” 陆杰最后一句玩笑话，也引得台下一众人笑了起来，气氛瞬间轻松了许多。夏禾一直偷偷关注着刚才提问的男子，这段时间她经常接触嘉业的人，可对眼前这名男子却并不怎么熟悉，更不知道他会如此细心有准备的提出这样的问题，心里不禁打起了疑惑。恰好这时，陆杰低声问道：“这个人认不认识？” 夏禾轻轻摇了摇头说：“没怎么见过。” 陆杰说：“打听打听，看是哪个部门的，叫什么名字，什么职位。” 夏禾点了下头说：“嗯。” 接下来一段时间，高阳和夏禾又分别回答了几个关于电梯配置以及工程方面的问题，这场会议才总算在一片掌声中结束了。夏禾与高阳负责送参会人员出门，陆杰则等在门口与最后出来的一众领导打招呼。这时，潘炀主动走上来说：“陆经理辛苦了呀，你们做的那个市场调研报告真是让人眼前一亮，我和金副总听了都觉得受益匪浅，对这次采购工作帮助很及时，有心了啊。”说着扭头看向了身边的金法荣。金法荣也笑着说道：“陆经理，调研报告能不能留一份，让我们采购部也学习学习，呵呵呵。” 陆杰热情的回道：“您客气了金总，当然可以了，报告原本就是为项目做的，一会还要提交报价书，我这就安排他们把资料和方案一起交到办公室。” 金法荣主动伸手与陆杰握了握说：“好好，那就先这样说，你们也收拾收拾早点回去，我们接下来还有一场，就不留你了，改天再聚。” 陆杰自是一番客气，跟着将两人送出了门。待只剩下段国栋一人时，陆杰这才走到他跟前，贴耳与他低语了起来，也不知两人都聊了些什么，只见段国栋的脸色逐渐有了笑容。最后，陆杰握住段国栋的手说道：“那段总工，我们就先这样约定了，我等你消息。” 段国栋只是爽朗的笑了几声，算是答应了，接着便头也不回的走出了会议室。