春风拂过那村寨

第四十二章 市集初试

　　去镇上摆摊是凌晨四点出发的。 　　陈二狗开着小货车，车厢里装着四箱酱，一共八十瓶。陈永康坐在副驾驶，王长贵和李秀英挤在后座。山路还没醒，车灯劈开黑暗，照出坑洼的路面和两旁黑黢黢的山影。 　　“陈书记，咱们去哪儿摆？”陈二狗问。 　　“农贸市场门口，那儿人多。”陈永康看着窗外，“王主任，价格牌带了吗？” 　　“带了。”王长贵从包里拿出块硬纸板，上面用毛笔写着：“羊场村香菇酱纯手工制作 5.5元/瓶”。 　　“标签都贴好了？” 　　“贴好了，每瓶都检查过。”李秀英拍拍身边的纸箱，“生产日期是昨天，保质期三个月。” 　　五点十分，车到镇上。天刚蒙蒙亮，农贸市场已经热闹起来。菜贩们开着三轮车、推着板车，吆喝着占位置。猪肉摊在挂肉，鱼摊在摆盆，蔬菜摊在洒水。空气里混杂着生肉腥、鱼腥、泥土和晨露的气味。 　　陈二狗找了个靠边的位置，卸下折叠桌，摆开纸箱。王长贵挂价格牌，李秀英摆样品。陈永康站在摊后，看着来往的人流。他有些紧张——这是合作社的产品第一次直面市场。 　　第一拨顾客是早起的老人。一个老太太拎着菜篮子过来，眯眼看看价格牌：“香菇酱？自家做的？” 　　“是，大妈，我们羊场村合作社做的。”李秀英拿起一瓶，“您看看，香菇丁看得见，干净。” 　　老太太接过，对着光看：“五块五？贵了。超市里的才四块。” 　　“我们这是纯手工的，用的都是好料。”王长贵解释，“您闻闻，香不香？” 　　老太太拧开盖，闻了闻，点点头：“是香。能尝尝不？” 　　“能！”李秀英早有准备，拿出个小碗，用一次性筷子挑了一点。 　　老太太尝了，咂咂嘴：“嗯，咸淡合适，是那个味。来一瓶吧。” 　　开张了。王长贵收钱，找零，手有点抖。陈永康把酱装进塑料袋，递过去：“大妈您拿好，吃好了再来。” 　　“好吃再来。”老太太拎着走了。 　　第一单成交，大家松了口气。但接下来半小时，问的人多，买的人少。大多是嫌贵，或者觉得瓶子不好看，标签太简单。 　　“你们这包装不行。”一个中年妇女直言不讳，“送人拿不出手，自己吃又贵。要是卖四块，我买两瓶。” 　　“四块真卖不了，成本都不够。”陈永康耐心解释，“您看这香菇，都是挑好的，油也是好油。一分钱一分货。” 　　妇女摇摇头，走了。 　　到七点，只卖了六瓶。市场里人最多的时候过去了，顾客渐渐少了。陈二狗有点急：“陈书记，要不……降点价？先卖出去再说。” 　　“不降。”陈永康很坚定，“价格一降，以后再想涨就难了。咱们的东西值这个价。” 　　正说着，一个穿夹克的男人走过来，拿起一瓶仔细看：“羊场村？是不是电视上报道那个合作社？” 　　“是，就是我们。”陈永康点头。 　　“哦，我在电视上看过。”男人笑了，“你们那书记挺能干的。这酱就是电视里做的？” 　　“对，就是那个酱。” 　　“来两瓶，我拿回去尝尝。”男人很爽快，“要是好，我公司发福利可以订点。” 　　“您做什么公司的？” 　　“建筑公司，工地上百号人，平时发点福利。”男人递过钱，“要是量大，价格能优惠不？” 　　“能，量大从优。”陈永康记下男人的电话，“您贵姓？” 　　“姓赵，赵建国。吃好了我联系你。” 　　赵建国拎着酱走了。陈二狗兴奋地说：“陈书记，这可是大客户！” 　　“别高兴太早，先看看反馈。”陈永康心里也燃起希望，但提醒自己冷静。 　　上午九点，市场里的人更少了。太阳出来，晒得人发晕。八十瓶酱，才卖了十五瓶。王长贵算着账：“十五瓶，八十二块五。还不够油钱……” 　　“不急，再等等。”陈永康说。 　　十点左右，来了几个学生模样的年轻人，有男有女，像是大学生。一个女孩拿起酱瓶看：“手工香菇酱？无添加吧？” 　　“纯天然，没加防腐剂。”李秀英说。 　　“那保质期多久？” 　　“三个月，开盖后要冷藏，一周内吃完。” 　　几个年轻人商量了一下，其中一个说：“我们做社会实践，想支持农产品。能便宜点吗？我们多买几瓶。” 　　陈永康想了想：“你们买多少？” 　　“十瓶，宿舍分着吃。” 　　“十瓶的话，算五块一瓶，最低了。” 　　“行！”年轻人很爽快，付了五十块。 　　十瓶装好，年轻人要走时，其中一个忽然说：“你们有网店吗？可以发快递吗？” 　　“网店……还在弄。”陈永康如实说，“快递可以发，但运费得自理。” 　　“那加个微信吧，好吃我们再订。” 　　加了微信，年轻人走了。陈永康看着手机里新的联系人，心里一动——网销，这也许是个路子。 　　到中午十二点，总共卖了三十八瓶。还剩四十二瓶。陈二狗提议去镇上的小超市试试，看能不能代销。 　　“我去。”陈永康说，“你们守着摊。” 　　他带着两瓶样品，去了市场附近的一家小超市。老板是个胖子，正躺在躺椅上摇扇子。 　　“老板，看看我们的香菇酱，合作社自己做的，品质好。” 　　老板接过，瞄了一眼：“代销可以，卖完结账。但我这儿要抽三成。” 　　“三成太高了，我们一瓶才挣一块五。” 　　“那没办法，我这店面不要钱？”老板懒洋洋的，“愿意就放这儿，不愿意拉倒。” 　　陈永康犹豫了。代销虽然能走量，但三成抽成，加上可能压款，风险大。他想起周技术员说过的话——做食品，渠道很重要，但不能被渠道卡脖子。 　　“算了，我们再看看。”他拿回样品。 　　回到摊上，王长贵听说后叹气：“这些店老板，心黑。” 　　“正常，生意嘛。”陈永康倒想开了，“咱们还是得自己掌握渠道。” 　　下午两点，摊前来了个熟悉的身影——是镇政府的刘主任。他背着手，慢悠悠走过来。 　　“哟，陈书记，亲自摆摊啊？”刘主任笑呵呵的。 　　“刘主任，您怎么来了？” 　　“路过，看看。”刘主任拿起一瓶酱，“听说你们证办下来了？动作挺快。” 　　“托领导的福。” 　　“卖得怎么样？” 　　“还行，卖了三十多瓶。” 　　“不错，不错。”刘主任放下酱，“好好干，给咱们镇争光。对了——”他压低声音，“有财同志那边，也在搞酱，听说快上市了。你们要有心理准备，竞争会激烈。” 　　陈永康心里一紧，但面上平静：“谢谢刘主任提醒，我们做好自己的就行。” 　　“有这心态就好。”刘主任拍拍他的肩，走了。 　　王长贵脸色难看：“王有财也要做酱？他哪会做？” 　　“不会可以学，可以请人。”陈永康说，“而且他有店，有渠道，真做起来，对咱们是威胁。” 　　“那怎么办？” 　　“做品质，做口碑。”陈永康看着剩下的酱，“咱们的东西好，就不怕。” 　　到下午四点，又卖了十瓶。还剩三十二瓶。陈永康决定收摊，明天再来。 　　“今天总共卖了四十八瓶，二百六十四块。”王长贵点着钱，“扣除成本，挣七十二块。加上工资、油钱，亏了。” 　　“账不能这么算。”陈永康说，“今天最大的收获不是卖了多少钱，是知道了市场反应，知道了问题在哪里。包装要改进，渠道要开拓，价格要坚守。这些都是经验。” 　　回村的路上，大家都有些沉默。虽然早有心理准备，但真面对市场的冷遇，还是有点失落。 　　“陈书记，”李秀英忽然说，“今天有好几个顾客说，要是瓶子好看点，标签正规点，他们愿意买。我觉得，包装真得改。” 　　“改，肯定要改。”陈永康说，“但我算了，一套好瓶子加标签，成本要加一块。价格就得卖六块五。现在卖五块五都嫌贵，六块五更没人要。” 　　“那怎么办？” 　　“做两种。”陈永康有了思路，“普通装，就用现在这个，卖五块五。精品装，用好瓶子好标签，卖八块。满足不同顾客。” 　　“这主意好！”王长贵眼睛亮了，“普通装走量，精品装挣口碑。” 　　回到村里，天已经黑了。合作社的人都在村委会等着，看他们回来，都围上来。 　　“怎么样？卖完了吗？” 　　“卖了四十八瓶。”陈永康如实说，“没卖完，但收获很大。” 　　他把今天的经历详细讲了，包括顾客的反馈，超市的代销条件，刘主任透露的消息。大家听完，议论纷纷。 　　“王有财也要做酱？这不是抢咱们生意吗？” 　　“包装是该改，咱们的东西不差，就是卖相差。” 　　“网店得抓紧弄，年轻人喜欢网上买。” 　　陈永康听着，心里有数了。他把大家的意见记下来，最后说：“明天继续生产，继续卖。包装的事，我想办法。网店的事，我请教王老师。竞争的事，咱们用品质说话。” 　　散会后，陈永康一个人留在村委会。他打开一瓶酱，就着馒头吃晚饭。酱很香，很下饭。他一边吃，一边翻着今天的记录：顾客意见、销售数据、市场观察…… 　　月光从窗户照进来，照在那些酱瓶上。 　　虽然今天没卖完。 　　虽然前路还难。 　　但至少，迈出了第一步。 　　真实的一步。 　　而真实，最有力量。