向上而生 · 第七十七章评标

元月四日这晚已接近凌晨，夏禾与高阳才刚刚结束嘉喜中心电梯投标书的封装工作。做完最后一遍检查，高阳小心的将两套标书锁进了文件柜，他转身拍了拍，心情极放松的对站在身前的夏禾说道：“好啦，大功告成，明天你们就可以掂着它上战场了。” 夏禾的目光依旧停留在文件柜上，神情带着些沉郁。高阳见她神色恍惚，轻轻点了点她，关心道：“怎么啦？明天就开标了怎么还不高兴，是不是马上上战场紧张呀。”说完他略略笑了笑。夏禾这才回神吸了口气，虽然身体明显松弛了些，可脸上仍忧虑不减道：“我是担心价格，陆经理把投标价定这么低，利润少了不说，还极有可能会让人误以为我们没诚意，风险太大。” 高阳一个侧转身走到办公桌前，拿起桌上的玻璃水杯猛喝了几口，抹了一把嘴角说：“陆经理不是说的很清楚吗，这次主要以签单为主，不以盈利为目的。”他扭身将水杯置于桌面，接着说道，“其实想想也能理解，这个项目在你没来之前，陆经理就已经跟了快一年，竞争简直比打战还要激烈。现在好不容易熬到最后一站，大家肯定会想尽办法，各出奇招。最终的结果一定是只有你想不到的没有别人做不出的，这就叫出其不意。” 夏禾虽然面上理解，可心里还是不太能认同，她想了想说：“你说改价的事谭主任知不知道？我总觉得以主任的脾气，没利润的生意肯定不会做，所以这价……” “哎哎哎，打住打住，你这绝对典型的赛前综合症。好了，不要再疑神疑鬼了，那陆经理做的决定能会错吗？”高阳扬了扬脖子道，“再说，就算错了，项目负责人是陆经理吧，决定也是他下的，你瞎操什么心。” 夏禾马上不乐意了，扬着下巴对高阳道：“你这叫什么话，怎么就瞎操心了，敢情这项目跟你没关系似的，我们仨，一个主负责人，一个销售，一个技术支持，可都是一条船上的蚂蚱，福祸同担，难道你就一点不担心？” 谁知高阳一笑，竟耍赖道：“好了好了，你就别挤兑我了，我瞎说着玩呢，别生气别生气，生气不美丽。走走走，我请你吃宵夜好不好？别生气了，我的大财神。”边说边推着夏禾往外走。夏禾则一边挣脱，一边扭身望着自己办公位喊道：“我包，我的包……” 评标会结束后的第三天。嘉业21楼董事私人会议室，一份关于嘉喜中心电梯设备与安装工程项目采购的《评标报告》此刻正拿在董事长江炳怀手中。金法荣，潘炀，夏昌明和段国栋分坐在会议桌前，每人面前也都放着同样一份文件。夏昌明作为嘉喜中心项目总经理正进行着评估报告的汇报工作。 “……目前根据项目要求，评审小组按照两套标准对八家电梯公司展开评估。一套是针对外资四大品牌，一套是针对国产四个品牌。从评估报告上的结果来看，外资四大品牌中排名由高到低依次为华阳电梯公司代表的瑞士SC，万东电梯公司代表的德国DB，其次是恒远代表的芬兰EK和德盛代表的美国OT。而国产品牌从高到低依次为中辰电梯公司代表的中奥电梯，晟阳电梯公司代表的康利电梯，其次是亿达代表的广立和格林公司代表的凯博斯。”他停了停最后说道，“评标小组给出的推荐，如采用外资品牌则首推华阳代表的SC与万东代表的DB，分别为第一，第二中标侯选单位。若采用国产品牌则推荐中辰代表的中奥电梯以及晟阳代表的康利，分别为第一，第二中标候选单位，以上就是这次评标的最终结果。”说完夏昌明慢慢将目光移向了江炳怀。江炳怀低头看着评估报告，只摆了摆手示意夏昌明坐下。少顷的沉默后，江炳怀抬头看向左侧位的金法荣说：“金总，你是采购总负责，谈谈你的想法。” 金法荣将评估报告合上压在手下，望了望众人道：“我想在座各位都看到了，结果已经显而易见，目前挑出的四家不管是电梯品牌还是代理商资质全都符合采购要求，详细分析大家可以仔细阅读评标报告，我就不再赘述。接下来我想先就嘉喜中心关于电梯设备要不要采用外资一线品牌提两点意见，共同探讨。”说到这里，他有意无意的抬起眼起看了看潘炀和夏昌明，继续说道，“目前华阳的报价是3400万，万东报价是3550万，国产电梯品牌中，中辰的报价是2700万，晟阳的报价则是2850万，这两个梯队之间就是近700万的差距。700万，是什么概念？我想董事长和在座各位应该比我算得明白。就以嘉业目前的财务状况到底有没有必要，有没有能力支撑一线品牌高昂的价格和后期高额的维修保养费用，这两点大家不妨多思考思考。” “我不太赞同金总的观点。”这时，潘炀突然接话道，“不好意思金总，我必须打断你一下。大品牌意味着高附加值，这四家外资电梯品牌，哪一家都有上百年的历史，百年历史就有百年积淀，百年积淀就是百年的验证。首先，电梯不同于其他产品，不仅要求品质，品牌，还涉及到安全，上百年的历史验证就是我们选择产品的最好证明。其次，嘉业在做产品升级，嘉喜中心是我们进入高端市场首个项目，对外宣称国际一线水准，可如果连我们自己都排斥高端，摒弃一线又怎么说服客户？拿什么体现高端？高端不是一句空话，是无数工人精耕细作和无数大品牌高品质产品堆积出的成果。”停顿数秒，然后说，“我不知道这样说，董事长和各位能不能理解和赞同，我的意见是保留第一梯队的外资电梯品牌。” 金法荣立即说道：“我想潘总是误会我的意思了，我不是排斥外资一线品牌，而是让大家好好想一想，嘉喜中心到底有没有必要采用外资一线电梯品牌。” “当然有必要了。”潘炀情绪有些激昂，“高品牌的附加值有提高产品溢价的能力，是能使产品获得更高售价，更高利润和更好赢利的有力武器。而嘉喜中心就需要这种能力和标签。品牌知名度和品质认可都是产品无形的资产，嘉业要想走出低端地产行列就必须转变廉价产品思维，学习国际一线品牌的经营思路，采取品牌经营模式。” 金法荣貌似也来了脾气：“就算我们想采用高端产品也要首先考虑下自己的承受能力吧，如果连饭都吃不饱了还讲穿什么名牌，开什么豪车，那绝对是打肿脸充胖子的作为。”说道这里他看了看江炳怀，“据我所知，目前公司账面没多少钱了吧？丽景湾迟迟不能盈利，再加上嘉喜中心这两面都要花钱，拿什么投资？现在负债已经很高了，银行贷款批不下来就会造成新的罢工潮，停工就意味着更高的亏损，更甚者就有烂尾的可能。我这并不是危言耸听，隆昌为什么破产？丽景湾为什么贱卖？我们比谁都清楚。难不成又要把嘉喜中心拖成第二个丽景湾不成？”他喝口茶润了润嗓子，接着说道，“要说在座各位没有一个人不希望公司好，尤其是我，一手抓着工程质量，一手管着成本采购，每天算计的就是怎么花最少的钱才能获得最大的收益。面包软软甜甜的是好吃，可贵呀。馒头又硬又酸，可顶饥啊，话糙理不糙，不当家不知柴米贵，再说这好并不是宠，先吃饱饭再讲好看，这就叫务实精神，经营企业少了这条，花花绿绿那都是虚的，走不长远。” 潘炀继续辩驳道：“既然金总提到丽景湾我也说两句。通过这一两个月的代理销售检验来看，销售数据已经有了明显改善，以前出现的项目冷淡归结为两点。一是受阶段性市场环境所影响，而最大的原因则是企业内部经营管理不善所致，既然营销不是我们的强项那就大胆的交给专业机构去做，结果就是最好的证明。通过丽景湾项目的转变也充分证实了客户对高端品质楼盘的需求和向往，只要熬过寒冬，盈利只是时间问题。可如果因为短暂的困难就对项目降质降品是绝对不明智和缺乏远见的做法。这就是我的意见，请董事长和在座站在长远的经营角度认真考虑下。” 听完潘炀的陈述，江炳怀看了看金法荣，问道：“金总还有什么意见？” 金法荣尽力克制着心中的波动，说：“我最后说一句话，负重难行，积重难返，就是对公司目前也是未来最大的拷问。其他就看段总工和夏总还有什么不同意见吧。”说完径自靠在了椅子上，一副沉静自若的样子。江炳怀望望夏昌明，又看了看段国栋道：“你们两位的意见呢。” 夏昌明望了一眼身侧的段国栋，率先说道：“我的意见跟潘总可能比较相近。不管从经营角度还是产品品质选择，一线品牌，尤其是欧美系产品在市场中的认可度更高。大企业对于产品的研发，生产到售后服务整个体系也更为完整和成熟，这也是提高我方客户信任度的有力保障。用高端的材料匹配高品质的楼盘本就是相辅相成的关系，包括代理商选择，其资质，经营年限以及有没有强有力的售后服务团队对电梯后期安装和运行使用同样至关重要。”话道此处，他有意点道，“这也正是当初隆昌选用恒远和EK作为丽景湾项目电梯服务商的原因。” 谁知段国段立即笑道：“如果我没记错的话，丽景湾电梯在安装过程中已经不止多次出现工程质量问题了吧？从几个月前电梯无故困人差点酿成重大安全事故，接着就是上那20台电梯事件，这一桩桩一件件难不成夏总这么快就忘记了？” 夏昌明解释道：“那20台电梯的事说来也不能只怪电梯公司，关键的问题还是出在公司内部，当然，不可否认我的责任重大。” 段国栋立即反驳道：“奥，电梯交给他们做，钱他们挣，自己不操心难道还指望我们甲方即出钱又出力？这些情况直接反应了公司的管理制度，说明这个恒远从自身的内部管理就存在很大问题。”接着话锋一转的又说，“还有上次样板梯考察，就在考察的当天，金门酒店2部客梯竟然同时出现了故障，这就是夏总口中的国际一线品牌？这就是你所看重的售后服务？要不是他们在我们赶到前把问题紧急处理掉，那天的考察还真有得看了。可你们知道吗？这些情况在整个考察过程中恒远却只字未提，这就不止是产品质量和管理问题了，绝对是企业诚信不实。” 当即江炳怀就质问夏昌明道：“夏总，是不是这个情况？” 夏昌明犹豫了下，默地点了点头。段国栋像是得到了莫大鼓励，很揭老底似的说道：“这次恒远和EK为什么连候选都没进？照理说他们的价格是四家一线品牌里最低的，低的都有些让人不敢相信是国际一线品牌的价格。” 江炳怀听着段国栋的描述便去翻桌上的资料。段国栋望了望江炳怀，说道：“董事长您不用翻了，价格都在我脑子里记着呢。开标前，恒远最后一次报价是3500万，而这次的投标价是3150万，是四家里最低的。这前后报价差距如此之大，谁知道里边的水有多深呢。更何况，前期我们一直压价，各家也是斟酌着再三降价，可这个恒远呢？太没诚意，刚开始收着不放，临了来个黄河大决口，简直不拿我们当回事，耍人也不带这么玩的。”说完他总结道，“要我说，选国产品牌就不错，像中辰公司推荐的这个杭州中奥不管产品还是价格都再适合不过。” 夏昌明见段国栋终于露出了底牌，自然也不甘示弱道：“段总工，你觉得以一个刚刚创办不到10年的电梯品牌和一家成立不足2年的代理商公司能支撑得起嘉喜中心这么重要的项目吗？” “哎，我说夏总，评标结果可都明白写着呢，能不能撑得起自有评估数据做支撑，这也不是我一个人说的，你要不相信咱大不了推翻重审呗。”段国栋情绪有些激动，“人家中奥虽然创办时间不长，但不管从厂区建设，研发实力，生产设备，人工素质哪一点也不比别的大厂差吧。国内许多地铁，以及国外重点项目都用了中奥，难道还满足不了你一个商业项目？再说代理商中辰，虽然成立年限短了点，但资历也并不浅，公司从老板到一线员工少说也有数十年的从业经历，你看中的不就是专业问题吗？” 夏昌明顺手拿起面前那份评标报告上下摇了摇，道：“我算了一下，从他们厂家生产出第一批电梯投入市场使用应该也不到10年，没有经过市场长久检验的产品品质谁能保证？” 段国栋又说：“中辰不是已经表态了，因为是首次进入恒阳这么重大的项目，不管厂家还是中辰自己，从价格到产品技术，售后服务会尽最大可能满足我们的需求。人家是当成标杆项目来做，自然愿意倾尽人力物力财力，十个人看一个孩子，我不知道夏总还有什么可担心的。难道夏总非要花大价钱买个中看不中用的花瓶摆家里？” 听段国栋如此一说，夏昌明不由的笑了笑道：“既然段总工把问题剖析的那么深入，我也就没什么好说的了，一切听董事长决定吧。” 段国栋“切”的一声仰进靠背椅，不再接言。半盏茶的沉默后，江炳怀望了望会议桌前的四人，不紧不慢地说道：“还有别的意见吗？趁现在一块都提出来。” 四人均摇头。默了两秒，江炳怀收了收桌上的资料道：“报告我先拿回去，至于结论明天再说，先散会吧。”说着已经从椅子上站了起来，拿上报告转身轻步朝会议室门外走了出去。离开会议室，夏昌明便来到潘炀办公室。两人一前一后径直朝落地窗前一张檀木茶台走去。潘炀脚步急快，边走边说：“东西准备的怎么样？” “早准备齐了，放心吧。”夏昌明紧随其后，立即回道。说着俩人已经来到茶台前。潘炀绕过茶台走到主位，就站在那里开始洗杯烧水，低头说道：“东西先放好，看情况再动。” “嗯，知道。”夏昌明拉开椅子坐下说道：“你说董事长有多大概率会采纳我们的建议？” 潘炀将洗好的两个玻璃杯倒入适量茶叶，接着把热水倒进杯中，茶片瞬即被冲散飘开。一杯端给夏昌明，一杯放到自己面前，跟着在座椅中坐下了，说：“他如果真的想采纳就不会当着金法荣和段国栋的面再征询你我的意见。董事长问也只是要向我们证明他重视你我的想法，重视但多半不会采纳。看着吧，不出一天，董事长就会把金总单独叫进办公室问话，真到花钱的时候这亲疏关系就显现出来了，改革没我们想得那么简单。” 夏昌明叹息一声，道：“我们这也算是商鞅变法，困难重重啊。” 潘炀笑了笑道：“商鞅至少还有秦孝公的坚决拥护，比着他，我们还远着一大截儿呢。” 夏昌明苦笑道：“希望能有意外发生，希望我们的计划用不上。伤人的事总归心里不踏实。” 潘炀吹了吹杯中漂浮的茶叶，道：“想做商鞅就得有敢于流血的勇气，特殊的方法谁都不想用，可逼急了不用又不行。”他摇了摇头，“看情况吧。” 夏昌明点点头，话题一转的说：“跟喜玛公司的合作谈得怎么样？” 潘炀说：“追加投资的意向是有，但是想通过增资控制股权，董事长意见很大。” 夏昌明笑了笑道：“这要求就有点过了，公司拿下这块地不容易，你说给多少钱才算合适？再说，以董事长的性格再缺钱也不甘受制于人，看第一次合作谈判时就知道了。” 潘炀从座椅中站了起来，转身走到窗口将窗子开出一条缝，屋内立即吹进一丝微凉，他悠悠的说道：“香港人做事就是这样，一旦看准机会就会不惜代价，钱对他们来说只是投资工具，能轻易用钱拿到的东西才是成本最低的方式。嘉喜中心是他们早就看中的项目，现在我们是二次登门，等于把肉放进狼的嘴边，想吃多少还不是他们说了算。” 夏昌明问：“你不会真想把股权让给他们吧？” 潘炀笑道：“我要有这个想法还用在乎金总他们怎么折腾，之所以引资喜玛，一是为了借助他们的名气，二也是为钱折腰没办法的事。但是你记住，嘉喜中心是嘉业也是你我共同打造的一部传奇，一支标杆，是我们在恒阳地产界展露头脚的代表项目。还有什么能比精心雕琢一座城市中心更有意义的事呢，所以我绝不会让人动改这座城上的一砖一瓦，破坏它的完美。” 夏昌明深有触动的点了点头：“明白，这也是我在地产行业的目标，用生意的思路建楼盘，用匠人的精神铸品质。” 两人默契的对视一笑。少顷，潘炀突然有些生气的问：“那个恒远在搞什么名堂，是不是不想干了？还是你把计划提前告诉了那边？” 夏昌明放下杯子，解释道：“没有，事情没落地前我谁都不会提。”他脸上浮现隐忧，“恒远这件事我也意外，议标时期没办法联系还没来得及过问。” 潘炀摆了摆手：“算了，不用问。诚心想干就别在背地里搞那么多动作，低拉价格恶性竞争，我最看不惯的就是这种公司。” 夏昌明抹了把冷汗，虚声虚气的解释说：“其实按丽景湾当时的合作价，恒远这次报的价格也不能说是特别低，或许陆杰他们看到有国产竞争也是急了，担心签不下来才狠心来了个大降价。等出结果了吧，我问问情况。公司和产品肯定没问题，既然他们主动降价，也省得以后谈价的功夫了。” “嗯。”潘炀慢慢喝着茶，心思却已经飘到了别处。不出潘炀所料，当天下午江炳怀就单独把金法荣叫进了办公室。办公台后侧一张宽大的真皮靠背椅中，江炳怀正拿着一份文件仔细翻看着。也是一张檀木茶台，只是品相更好，木质更昂贵些。金法荣此刻就站在茶台前给手中一个不锈钢保温杯里添水续茶。待茶水添好后他端起杯子折回办公台在江炳怀面前放下了，跟着拉开身旁一张椅子坐了下来。两人就这么沉默着有1分钟左右。江炳怀将手中那份文件合上放在桌面。不是别的，正是一份关于公司财务的数据报告，从他冷峻的面孔可以想象得到资料里的数据有多么的不理想。金法荣望着江炳怀，剖陈利害道：“这么难看的数字可不是一天两天了，丽景湾和嘉喜中心两大项目现在是只出不进，月月亏损，钱大把大把的花着却不见一毛收入，这样下去公司迟早会被掏空。” 江炳怀端起杯子喝了口热茶，继续沉默着。金法荣见他不说话，竹筒倒豆子般哗啦啦一片道：“两年前您提出新的战略部署，引进了潘炀和夏昌明等一批年轻骨干，又不惜重金收购隆昌，买下丽景湾那么大个地盘，从那之后我就再没见过公司有好的时候。以前可都是银行求着我们办理贷款，现在呢，反而是我们提着礼拿着钱找别人，人家还要考虑考虑。就说现下一笔款我都不知道该找谁，该从哪儿出？”他缓了缓又说，“公司要改革，项目要升级我不反对，可升级也不是这么个砸钱法，什么都要好的，什么都买贵的，也不想想公司实际情况能不能负担得起。年轻人做事从来都是大手大脚不计后果，蓝图描绘得再好，丰满的理想也抵不过现实的骨感。” 江炳怀用两根手指在那本财务报告上用力点了点说：“问题都知道了，说措施。” 金法荣斩钉截铁的回道：“既然让我管着成本采购，那就站在根本考虑，抛开这种为盲目提升客户体验而大笔烧钱的做法，改为降本增效，提高毛利的措施。” 江炳怀缓和了语气道：“继续说。” 金法荣想了想道：“现在两个项目都在培育期，一边栽培一边卖，销售是源泉，营销推广不能省，那就在材料设备上降成本。打个难听的比喻，一头猪要想长得肥卖价高就得喂好料，但好不见得就是贵，能保证品质价格实惠一样可以把小猪仔养得白白胖胖卖个好价，合理的材料也同样能把楼房建得结结实实高高壮壮。如果单单只考虑洋品牌高价格，不单公司吃不消客户也不见得有多买账。”最后他语重心长的又说，“公司要走高端路线我没什么可说的，但成本预算必须严格把控，如果项目建造全部按潘总要求，投入就会无限量增大，一旦后期经营销售出现问题想掉头都难。嘉喜中心您又准备自营，未来花钱的地方还不知有多少，我怎么算这笔帐都觉得过高的投入风险太大。” 少顷，江炳怀从办公桌右侧一个文件框拿出那本嘉喜中心电梯采购评标报告，看了看说：“评标结果你是什么想法？” 金法荣几乎不带任何思考的回了句：“我还是那个意思，该花的钱不吝啬不该花的也别铺张。” 江炳怀笑了笑说：“哪儿是该花的？哪儿是不该花的？” 金法荣从他手里拿过那份评标报告，翻到最后一页指了指说：“缺的东西就是该花的，同一个产品同样的质量，如果单图个名头就让公司多花几百万那就是浪费。再说，我们一直用的就是国产电梯不一样挺好。”他合上报告，说，“何况以嘉业目前的财务状况也不适宜花费这么昂贵的东西，总不能为了面子打肿脸充胖子吧，您说是不是？” 金法荣的一句反问戳到了江炳怀痛处，他开始陷入久久的沉思。